プロショップの
プロショップ・在庫管理
まず答え
一方に決め打ちせず、実際に売れた商品と「欲しい」と言われた商品を、会員・一般来場者で分けて見ます。回転の速い定番は常備し、会員特有の好みや高額・サイズ分散の大きい商品は小ロットや取り寄せで補完すると、欠品と過剰在庫を抑えやすくなります。
詳しい解説
プロショップの在庫は、「会員向け」と「一般来場者向け」を二者択一で決めるより、誰が何を買っているかを分けて見て、共通して回る商品と顧客層ごとの商品を組み合わせる方が現実的です。
まず基準にするのは、販売実績です。商品ごとに販売数、売上、粗利、在庫日数、欠品回数を見て、さらに可能なら会員・ビジター・宿泊客・コンペ客など顧客区分を付けます。PGA of Americaが紹介するSentryWorldの事例では、施設が公共型からリゾート型へ変化した後、売れる商品、売れない商品、来場者から求められる商品を継続的に確認し、取扱ブランドを大きく入れ替えています。顧客構成が変われば、適正在庫も変わるという例です。
会員側は、購入履歴と直接の要望を使います。The Floridianの事例では、会員との事前・滞在中・滞在後のコミュニケーションを重ね、過去に購入したブランドを把握して見せ方へ反映しています。ただし、店舗全体を一人ひとり専用に作るのではなく、過去の購買傾向を参考にしながら全体の品ぞろえを運営しています。
実務上は、ボール、グローブ、消耗品、よく動く衣料など複数の顧客層で回転する定番を基礎在庫にし、会員特有のブランド、特殊サイズ、高額品など需要が狭いものは在庫を絞り、取り寄せや特注で補完します。逆にビジター比率が高い施設なら、土産性のあるロゴ商品や当日必要になりやすい用品の比重を上げます。
重要なのは、「会員を優先するから一般客向けを減らす」「売れ筋だけ置けばよい」と固定しないことです。月ごと・季節ごとに顧客構成と販売実績を見直し、動く商品は厚く、動かない商品は発注量を減らすことで、会員の満足と一般来場者の売れ筋を両立しやすくなります。